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    吃下千亿印度市场,就靠“变形虫法则”

    2019-12-06 浏览数:

    ​变形虫,是一种会随着环境而改变形态的单细胞生物,它并不是位居食物链顶层的动物,但是拥有一项其他动物都不具备的技能:随着环境而变换姿态,拥有极强的环境适应能力,全世界的变形虫有千千万万种,当面临变化多端的印度市场,需要的正是这种如变形虫一样的生

    变形虫,是一种会随着环境而改变形态的单细胞生物,它并不是位居食物链顶层的动物,但是拥有一项其他动物都不具备的技能:随着环境而变换姿态,拥有极强的环境适应能力,全世界的变形虫有千千万万种,当面临变化多端的印度市场,需要的正是这种如变形虫一样的生存能力。

    家住加尔各答的Aamir患有“关灯焦虑”(fear of lights on)。他经常离家后又折返,确认电灯是否关闭。

    Aamir患上这个毛病,和印度糟糕的电力系统脱不开关系:电压不稳定,用电高峰期经常停电。一旦开灯状态下停电,电源恢复后灯光会重新亮起。要是家中无人,甚至会白白亮上一整天。作为全球电力状况最差的地区之一,在印度市场出售的电工、照明类产品必须具备抗高浪涌、宽电压等特征,否则用不了多久就会短路报废。

    Aamir不懂这些细节,但白白损耗的电费让收入不高的他非常心疼,直到他尝试性购入带有断电记忆固件的智能顶灯之后,得益于远程控制和断电恢复记忆两项功能,他再也没有犯过“关灯焦虑”。

    类似情况在印度并非少数。**据印度塔塔电信公司(Tata Communications)发布的《国家物联网报告》,超过65% 的印度人患有关灯焦虑,离开住所后担心自己忘记关灯。**他们相信物联网技术有助缓和这种焦虑,愿意在具有定时和远程控制功能的智能家居产品消费。尽管印度人均收入不高,2018年人均收入仅2020美元,但强烈的购买意愿和实际需求使之成为极富潜力的智能家居市场。

    印度的贫富差距大,消费水平也两极化

    然而悬殊的贫富差距、糟糕的电力状况、典型的人情社会让印度智能家居市场这块蛋糕并不好切,大批外来品牌在印度水土不服,要么定价过高,要么产品不符当地用户使用习惯,又或者和印度合作伙伴沟通不畅导致业务难以推进……但不久前在古尔冈设立印度公司总部的AIoT平台涂鸦智能似乎成为例外。在短时间内,就陆续谈下印度电器品牌龙头Havells、国民品牌Blue Star、领先照明品牌Syska、大型科技集团Wipro、电工品牌Orient等大批企业的合作。

    印度市场:无从下手的金矿

    涂鸦智能是一家成立于2014年的全球化AI+IoT平台,为客户提供一站式人工智能物联网的技术解决方案,涵盖了硬件联网、云服务以及App三方面,连接消费者、制造品牌、OEM厂商和零售连锁的智能化需求。作为IoT界的独角兽,涂鸦目前估值超过200亿人民币,并且在全球有超过18万家客户,其中欧美非地区占比超5成以上,在国际市场已有包括施耐德、西蒙和亚马逊等合作伙伴,在中国、美国、日本、德国和印度等地更设有地方总部。

    看似在欧美市场顺风顺水的涂鸦,其实在两年多前刚进入印度市场时,和其他外国公司一样面临了极大的挑战。印度市场看似商机满满,实则危机四伏,是一座令人无从下手的金矿。

    印度作为四大文明古国之一,一直给外界相当割裂的印象:一面是璀璨的南亚文明、恒河母亲水、载歌载舞的宝莱坞,另一面是根深蒂固的种姓制度、悬殊的贫富差距、以及糟糕的基础设施。但不得不承认,凭借13亿人口带来的强大内需和活跃制造业,印度正成为全球最具潜力、增速最快的市场之一。

    吃下千亿印度市场,就靠“变形虫法则”_1

    (图片来源:涂鸦智能官网,侵删)

    印度人的平均智能手机数据使用量位居世界首位

    据联合国6月发布的世界经济形势和展望报告(WESP),印度在2019-2020财年的经济增长预计将达到7.5%;《印度万亿美元数字机遇》则称,2025年印度的名义GDP可能会达到约5万亿美元,其中的五分之一极有可能由数字经济贡献。

    印度智能家居市场同样呈现出令人印象深刻的增长。据全球数据库Statista统计,2019年印度智能家居市场市场规模为31.10亿美元,预计到2023年将达到71.02亿美元,年均增长率高达22.9%。目前智能家居在印度家庭的普及率仅为3.6%,预计到2023年可达到10.5%。

    但另有一个数据也非常瞩目:引入智能设备的印度家庭,在该方面的平均消费仅为21.69美元。

    平均消费低背后原因在于印度悬殊的贫富差距。《经济学人》指出,印度收入前1%的民众年入为2万美元,水平差不多和香港类似;其后9%类似中欧,在全球范围内属于中等收入;再向下40%的人口,等同于南亚穷人的大集合;至于最后的5亿人,生活水准基本与非洲穷人相当。

    印度国民平均年龄仅27岁,年轻人对于科技事物接受度高

    高种姓和财富新贵在生活上可以穷奢极侈,但普通民众无法承担昂贵的智能设备。这一点在印度市场上也非常明显得表现为两类,一类是日韩高端品牌,靠印度前5%-10%的中高产阶级精英群体养活,这一类群体不太在乎售价,更看重产品品质与品牌知名度;另一类则是主打中低端消费群体的平民品牌,以印度本土品牌为主。尽管本土品牌定价较低,但因为最了解印度,所开发的产品往往也最贴近当地用户需求。

    悬殊的贫富人口分布,让外国品牌进入该市场时格外头疼。欧美知名品牌尽管在西方市场呼风唤雨,进入印度市场时却难以延续原先的高端形象,甚至要从零开始,因为印度市场主力消费者不吃,或者说吃不下这一套。

    譬如全球零售巨头沃尔玛与家乐福挟风雷之势进军印度市场,原以为是来自发达国家的降维打击,结果被占据了74%市场份额的印度传统零售店吉拉纳(Kirana,可简单类比为30年前的中国小卖部)和印度政府严格的贸易保护政策迎头痛击,只好改用投资、收购印度超市的方式,改头换面进入印度市场。

    而通用汽车也曾经指出:“印度是个复杂的国家,独特地融合东方和西方的价值观,了解它需要花费时间和精力。”可见印度市场的棘手程度。

    制胜关键:变形虫法则

    当各大巨头在印度吃瘪,涂鸦却靠“变形虫法则”在印度逐渐拿下一个又一个的品牌大厂客户。

    想在印度市场打开局面,就需要放弃自以为是的优越感和旧思维,真正下沉到市场中,了解用户的真实需求。不同于涂鸦已经驾轻就熟的欧美市场,涂鸦在印度打从一开始就瞄准了平民市场,在业务策略上则着重两点,在降低成本的同时,研发符合印度用户真实需求的高性价比产品。

    对印度平民用户来说,尽管他们存在家居设备智能化的需求,但预算有限,全部置换也承担不起。针对这一需求,涂鸦智能调整思路,研发了一系列高性价比的智能**,譬如带调节功能的WIFI通断器,该产品造价低,性能稳定,工程师仅需将通断器安装在现有家庭电路上,即可将传统照明和吊扇升级为可远程控制的智能设备。

    为了进一步提升用户体验,针对印度电压不稳定、容易停电的状况,涂鸦智能还研发了一款断电记忆固件,确保电源恢复后,家电设备能延续断电前的参数继续运行,半夜的电灯原本是关着,来电后还是关着;运行到一半遭遇停电的洗衣机和洗碗机,通电后还会继续运行。

    另外,印度本土家电工厂的技术实力较弱,按正常开发模式产出难以达到预期。涂鸦智能研发了一款即插即用的智能插头,可有效帮助当地热水器、冷风机甚至冰箱的OEM工厂缩短智能产品开发时间,只需要采购智能插头的成品并安装在现有产品上,即可快速实现产品智能化,将开发时间从原来的2-3个月缩短至1-2周。

    吃下千亿印度市场,就靠“变形虫法则”_2

    (图片来源:涂鸦智能官网,侵删)

    图为位于印度古尔岗的一座科技园区

    为降低成本,涂鸦智能甚至直接与本地工厂合作,为印度品牌实现端到端的本地供货。呼应“印度制造(Make in India)”计划。2014年9月,印度**莫迪推出“印度制造”,以扩大对外开放、吸引外资为重点,力图改变印度制造业不振境况,宣布要将印度打造成为全球制造业中心。

    由于印度照明、电工市场相对成熟,具备一定的生产和供应链基础,涂鸦智能已经与印度多家OEM工厂达成合作并实现量产,不仅足以为印度市场供货,甚至能出口国外。同时,涂鸦智能所独创的“Plug&Play”产品智能化模式的关键——涂鸦智能模组——也很快将在印度当地实现量产,这又将进一步降低产品智能化成本,通过本地生产和本地消化,加速智能家居在印度市场的普及。

    另外,涂鸦智能在印度古尔冈设立了公司总部。古尔冈是首都新德里最重要的卫星城,和中国深圳同一年设立,某种意义上也扮演着相同的角色。如今,古尔冈已经成为北印度最大的IT和高科技中心,是大部分外资公司在印度的总部所在地,也是印度的第三大资本流入城市。

    吃下千亿印度市场,就靠“变形虫法则”_3

    (图片来源:涂鸦智能官网,侵删)

    涂鸦智能亚太大区总经理罗志军于印度亚马逊VOXCON发表演讲

    涂鸦智能亚太大区总经理罗志军表示,“涂鸦智能是个平台公司,我们不打算从印度合作伙伴手中抢任何生意。我们要做的是为产品提供一个互联互通的平台,真正意义上让“印度智造”走向全球。”作为海尔第一批海外公司外派的中坚力量代表,罗志军亲身经历了海尔印度分公司运营及海尔印度市场的从零到一,甚至曾被亚马逊印度负责人形容为:比印度人还还懂印度市场的人。

    就好像变形虫一样,涂鸦在印度当地因地制宜,根据当地消费者习惯推出不同相对应的技术产品,甚至因为印度人更倾向于相信本地供应商,在印度逐步建立起自己的供应链伙伴,展现出不同于欧美市场的经营思维。

    技术重要,但人际关系更重要

    在印度做生意,并不是光有技术就行的。

    印度是一个典型的关系社会,喜欢同熟人做生意,有一套“印度式”的人际交往习惯,上到政府机构,下到商店工厂,都有当地人才知道的门路与规则。

    现任涂鸦智能印度总裁Tom Joseph在家电行业有超过25年从业经验,担任过印度最大的电气设备公司Havells的高级副总裁,也在中国家电巨头海尔担任过多年印度市场小家电品类的负责人,深谙印度家电市场的游戏规则。

    吃下千亿印度市场,就靠“变形虫法则”_4

    (图片来源:涂鸦智能官网,侵删)

    涂鸦智能印度总裁Tom Joseph于新德里2019 LED灯展发表演讲

    “‘愣头青’很难做好印度市场的业务,通常要吸取一到两次“教训”以缓解水土不服,后续合作才会顺畅许多。”Tom Joseph表示。

    他分享,涂鸦刚进入印度市场时,也经常吃闭门羹,但当某些印度家电大厂发现靠自己的力量很难实现智能化升级,便又回头过来找涂鸦合作,结果在短短3个月内,智能风扇等多款产品已顺利上市,这让涂鸦在印度市场逐渐打开知名度。在11月16日刚结束的新德里LED灯展上,甚至有数十家印度合作伙伴打出“Powered by Tuya”的logo,和涂鸦联合造势。

    吃下千亿印度市场,就靠“变形虫法则”_5

    (图片来源:涂鸦智能官网,侵删)

    2019印度LED灯展中Powered by Tuya合作伙伴联合展台

    总体而言,要吃下印度市场并不容易,举凡亚马逊、苹果和通用汽车等大厂都曾经在这里吃过苦头,但这又是一块价值万亿美元以上的沃土,没人舍得放弃。印度市场的逻辑和欧美以及东亚市场都大异其趣,若直接将旧有的思维套用在印度,失败是必然的。涂鸦的变形虫思维,或许值得参考。

    (文章来源:涂鸦智能官网,侵删)

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